GETPOST.ID, Jakarta – Jenama otomotif Jaeco0 genap berusia satu tahun di Indonesia pada November tahun ini. Sebagai salah satu anggota Chery Automobile, Jaecoo menawarkan konsep produk premium sekaligus klasik, sesuai slogannya “From Classic, Beyond Classic”, serta perfoma kendaraan yang tangguh, elegan, dan inovatif bagi konsumen.
Dari sisi produk, Jaecoo Indonesiaberhasil mengguncang pasar terutama lewat model Jaecoo J5 EV, medium SUV berteknologi listrik (EV) dengan harga jual di bawah Rp 300 juta.
Harga gila, kalau kata banyak orang. Selain model andalan lain; Jaecoo J7 SHS dan Jaecoo J8 ARDIS. Itu dari sisi produk. Dari sisi layanan purnajual dan jaringan diler, Jaecoo juga tidak kalah agresifnya.
Per November ini, Jaecoo memiliki 15 jaringan diler resmi di Indonesia, yang dicapai hanya dalam waktu satu tahun. Ekspansi ini bagian strategi jangka panjang Jaecoo memperluas akses pelanggan terhadap layanan 3S berkualitas, memperkuat jaringan purnajual, dan menghadirkan inovasi SUV berteknologi tinggi yang sejalan dengan gaya hidup urban serta kebutuhan eksplorasi modern.
Untuk mengetahui lebih rencana dan strategi Jaecoo membangun jaringan diler, Chief Editor Getpost.id M Syakur Usman secara eksklusif mewawancara Setia Hariadi, Head of Dealer Network Development Jaecoo Indonesia, di Jakarta, baru-baru ini. Berikut kutipannya:
Jadi berapa jumlah diler resmi Jaecoo saat ini dan sampai akhir tahun ini berapa targetnya?
Kalau yang sudah kami lakukan grand opening jumlahnya 15 diler –yang terbaru di Balikpapan, Kalimantan Timur. Sampai akhir tahun yang on schedule targetnya 30 diler yang akan grand opening hingga akhir Desember 2025. Dengan catatan, bila tidak ada kondisi kendala cuaca ya, karena kondisi sekarang cuacanya agak ekstrem.
Jadi katakanlah pada November ini, ada sejumlah diler sudah masuk dalam agenda sebenarnya, tinggal menunggu grand opening saja, karena mereka juga masih berstatus on progress development. Jadi ada yang masih proses instalasi perangkat, interior, aftersales, dan lain-lain. Semuanya itu kami sedang catch up, supaya bisa segera diluncurkan paling lambat di akhir tahun ini. Jadi jumlah dilernya naik menjadi 25 – 30 diler.
Jadi target akhir tahun Jaecoo bakal punya 30 diler?
Sebetulnya targetnya 40 diler. Sekarang yang sudah meneken letter of intens (LOI) atau Memorandum of Understanding (MOU) jumlahnya ada 36 diler, jadi tinggal 4 titik saja. Tapi kan namanya network itu tidak berhenti sampai di situ. Pada 2026, kami ditargetkan tidak terlalu banyak, hanya bertambah 10 diler. Jadi total diler pada tahun 2026 sebanyak 50 diler.
Apa strategi Jaecoo membangun jaringan diler sekaligus menjaga profitabilitas setiap diler?
Semua brand yang masuk ke Indonesia pasti mempunyai target penjualan. Kalau Jaecoo, kami ditargetkan penjualan per bulan 500 unit. Dengan target 500 unit per bulan, maka jumlah penjualannya juga tidak sebanyak jenama lain, yang lebih dulu masuk ke Indonesia.
Pastinya, kami akan lebih terukur terhadap jumlah outlet Jaeoo dengan mengacu pada beberapa variabel, misalnya kemampuan penjualan setiap diler berapa, target balik modalnya (BEP), dan target investasinya. Semua itu kami kalkulasi, sehingga Jaecoo pun merasa kami hanya membutuhkan 40-50 diler saja dengan pertimbangan pada tahun depan ada tambahan 3 mode baru lagi.
Pendekatan seperti apa dari Jaecoo untuk mengajak kerja sama mitra diler?
Sebenarnya kalau jumlah mitra diler, kami sangat terbatas. Maksudnya begini, pertama, kami benar-benar selektif untuk memilih mitra diler yang bisa bergabung di Jaecoo. Karena persaingan antardiler itu juga sangat keras, maka kami sangat menghindari “price war” di antara kami sendiri. Maka itu, kami benar-benar melakukan seleksi yang sangat ketat dan hanya memberikan peluang kepada diler-diler yang mempunyai kualifikasi tepat untuk dapat menjadi diler Jaecoo. Salah satunya mempunyai lahan yang cukup, kemudian kapital besar dan mempunyai background otomotif.
Jadi kebanyakan pemain lama mitra dilernya?
Bukannya kami tidak mau mengajak pemain baru. Bila pun ada pemain baru, kami akan minta komitmennya. Misalnya, siapa yang akan mengelola daily operation? Kalau yang mengelolanya non-otomotif, kami bisa tidak kasih karena operasional diler sangat dinamis dan cepat.
Kalau tidak dipegang oleh orang-orang yang kapabel dan mempunyai kualifikasi kuat di otomotif, diler dapat mengalami kerugian dan akhirnya ditutup, yang dapat berpotensi membuat brand Jaecoo jatuh.
Kami juga sangat concern bahwa kolaborasi antar-ATPM dengan diler bersifat simbiosis mutualisme. Maksudnya, kami harus memberikan garansi bahwa diler juga bisa hidup dan harus sehat. Maka itu, dengan kondisi seperti ini, kami juga harus bisa meyakinkan bahwa mobil kami bagus dan diler harus bisa menjualnya. Percuma kalau produk kami bagus, tapi diler tidak bisa menjual, ya akhirnya diler tidak bisa mendapatkan profit yang optimal.
Apakah ada support dari Principal bagi diler baru?
Pasti ada, pasti ada. Kami punya namanya subsidi konstruksi. Nah, subsidi konstruksi ini ada tier-nya. Jadi kalau Jakarta, kami sebut tier 1, karena memang wilayah tier 1 memberikan kontribusi pasar paling besar. Jadi, otomatis kami berikan subsidi paling besar. Tapi kami juga memberikan target penjualan yang besar. Jadi semua ada cost and benefit, sehingga semua diler dipercaya dan terukur kinerjanya.
Kemarin ramai banyak diler Honda berubah menjadi diler Chery. Sebenarnya apa yang ditawarkan, sehingga satu mitra diler meninggalkan brand lama dan beralih brand baru?
Sebetulnya kami tidak pernah memprovokasi diler merek tertentu untuk pindah ke Chery, itu tidak pernah. Bahkan saya itu punya prinsip, saya tidak pernah menutup diler. Haram tuh hukumnya, saya tidak pernah menutup diler.
Tapi, kalau diler itu datang ke saya dan bercerita bahwa bisnisnya saat ini tidak sedang baik-baik saja dan akan semakin sulit, sehingga mereka harus membenahi bisnisnya ke depan, mereka kan pasti tidak hanya mempertimbangkan Chery. Pasti banyak brand yang mereka pertimbangkan.
Nah, di situ lah kami berlomba-lomba untuk memberikan penawaran terbaik kepada mereka. Saat ini kondisi pasar otomotif Indonesia seperti ini: brand nomor satu asal China, kondisinya hanya punya empat mitra diler (player). Dan empat mitra ini notabene tidak akan ditambah, otomatis tidak ada satu player pun bisa masuk.
Pemain kedua dari Cina, ya cuma Chery Group. Nah, Chery Group ini kebetulan lebih dulu masuk, meski ada brand Cina lain sudah eksisting. Namun, brand itu saat ini tidak lagi baik-baik saja juga, meskipun sudah punya pabrik.
Saat ini memang Chery Group sangat ekspansif. Tidak cuma dengan brand Chery dan Tiggo, kami juga datang dengan brand Jaecoo, Omoda, dan brand baru Lepas, serta next-nya juga ada iCar. Kesempatan inilah yang dapat ditangkap oleh investor-investor ini untuk bisa mengembangkan bisnis barunya, sehingga mereka mungkin melakukann switch dari brand-brand sebelumnya.
Bagaimana cara Jaecoo Indonesia mengincar calon mitra dilernya selama ini?
Kami punya mapping diler. Kami membaginya menjadi karakter investor tier 1, 2, 3, dan 4. Investor tier satu itu kelasnya main dealer, seperti Auto2000 dan Agung Toyota. Di bawah sedikit, investor tier 2, ada Tunas Toyota, Sun Motor, Arista, dan lain-lain.
Namun, bagi brand Cina, Sun Motor dan Arista itu tier 1 termasuk Haka.
Nah, diler-diler Honda itu masuk tier 2. Sedangkan tier 3 dan 4 adalah sub-subdiler seperti Asco. Investor tier 3 dan 4 rata-rata masih dikendalikan oleh generasi pertama (ayah), belum diturunkan ke generasi kedua (anak). Nah, generasi pertama ini masih ingat masa-masa indahnya dulu. Kalau kami menawarkan proposal, mereka akan berbicara panjang lebar masa-masa jayanya itu. Mereka lupa sahamnya sudah terdelusi.
Jadi kami fokus ke investor tier 2 dan 3. Kalau tier 1 tidak ada niat pindah, kami tidak akan dekati. Namun, selama ini kami sudah berhasil mendekati tier 1, 2, dan 3. Hanya ada dua tier 1 yang masih loyal: Auto2000 dan Agung Toyota, mereka sangat loyal.
Apa mungkin Auto2000 atau Agung Toyota punya diler mobil China?
Belum tahu, tapi kalau BYD sudah masuk 5 besar, apa yang tidak mungkin? Sekarang mereka aman dengan Toyota, karena pangsa pasarnya sekitar 30% (turun dari 41%). Sekarang saja tidak ada penambahan outlet dan tambah lama tambah menurun (penjualannya).
Jadi maksudnya mitra diler itu datang sendiri ke Chery/Jaecoo atau sebaliknya?
Harus diakui bahwa brand China sekarang sudah masuk ke Top 10 di Indonesia. Kondisi ini pasti menggeser brand lain, jadi ada yang pasarnya diambil. Nah, yang pasarnya diambil ini, jika tidak melakukan aksi tertentu, pasti ada dilernya yang suffer. Nah, diler suffer ini otomatis mampu bertahan sampai berapa lama?
Jadi kami tidak posisinya aktif sebetulnya, tapi karena kami di network juga ada target, maka kami juga harus menawarkan. Nah, investor ini punya banyak pilihan; mana yang mungkin lebih cocok, kan tinggal mengukur diri yang mana yang menurut mereka pas; pas dengan lokasi dilernya, dengan bujetnya, dan dengan karakter bisnis yang mereka sudah pernah alami. Kurang lebih begitu.
Nah, sampai saat ini berapa jumlah kelompok diler mitra Jaecoo?
Kalau di Jakarta, kami belum banyak, masih di bawah 10 unit. Tapi kalau di luar Jakarta, jumlahnya sudah lebih (10). Di luar Jakarta, jujur, Jawa, biasanya kami channeling dengan mitra di Jakarta. Tapi kalau luar Jawa, kami memang lebih memprioritaskan pemain otomotif yang memang berasal dari hometown-nya.
Kenapa? Karena biasanya bila mereka memang berasal dari daerah yang sama, mereka punya akar kuat dan database yang kuat di daerah itu. Contohnya di Medan, kami memilih Grup Oriental karena memang mereka pemain kuat di wilayah Medan. Atau di Makassar, kami pilih Sanggar Laut, karena memang cukup kuat di area Sulawesi Selatan. Maka itu, kami tidak akan mempaksa mereka masuk ke Jawa, karena mereka memang tidak punya basis di Jawa. Jadi dengan mereka kuat di luar Jawa, mereka bisa berkontribusi pangsa pasar cukup bagus di wilayahnya, daripada menumpuk semuanya di Jawa.
Kalau begitu apa sih kunci sukses membangun jaringan diler resmi ini?
Kata kuncinya antara distributor dan diler adalah mitra. Sebagai mitra, kedua belah pihak harus memberikan kontribusi yang terbaik.
Kami, Jaecoo Indonesia, harus bisa memberikan produk terbaik dan bisa memberikan diler itu hidup dan sehat. Sebaliknya, diler juga harus support. Dalam artian, diler tidak bisa hanya menuntut untung karena namanya distributor tidak bisa terus memberikan produk otomotif yang manis.
Ada kalanya produknya tidak terlalu bagus, jadi mereka ya harus bisa menjual produk-produk yang ditawarkan. Inilah yang harus dipahami oleh pemilik diler. Kalau kesepahaman ini menjadi satu, saya yakin kita bisa berkembang. Meskipun dalam perjalanannya, pasti ada proses, karena kalau brand China, sales number itu nomor satu!
Jadi kita harus bersama-sama untuk menaikkan volume penjualan. Setelah ini berhasil, baru kami kembangkan aftersales-nya untuk mendukung penjualan. Kalau unit in operation-nya tinggi, otomatis aftersales-nya tumbuh dengan sendirinya. Nah itu yang harus dipahami sama-sama.
Jadi target dan stok per diler ditentukan bersama juga?
Target per diler itu sebetulnya berasal dari departemen sales. Mereka yang menentukan. Tapi sebelum menentukan angkanya, mereka akan tetap melihat kompetisi di pasar, bagaimana produknya, segmentasinya ada di mana, dan berapa target pangsa pasarnya. Kalau ternyata produk kami tidak terlalu strong, pasti ATPM atau distributor akan memberikan support, ya bisa berupa cashback, sales program, dan sebagainya. Apa pun itu, supaya produk ini bisa diterima pasar.
Ini teknis sedikit, kalau di Jaecoo kerja sama diler durasinya berapa lama?
Durasi kerja sama 3 tahun biasanya, dengan pertimbangan titu common practise. Sebetulnya 3 tahun itu, jujur kata, belum akan balik modal alias BEP.
Jadi kami evaluasinya setiap 3 tahun, karena kalau evaluasinya 5 tahun, tidak terlalu fair bagi dilernya yang kondisinya terlalu rugi dan mau resign. Jadi sama-sama setiap pihak bisa mengevaluasi. Kalau durasi 5 tahun, kondisinya lokasi diler sewa contohnya.
